Основы этичного маркетинга без отягощения кармы

Занятие 1

Основы этичного маркетинга без отягощения кармы

Смотреть:

Основные понятия маркетинга и йоги

Тема лекции нетривиальная, но мы постараемся в ней разобраться. 

Итак, определимся с основными понятиями, что мы подразумеваем под йогой и маркетингом. 

Йога - это древняя система самопознания, она базируется на принципах.

Первый принцип - это принцип Ахимсы, или принцип Доброты. Он гласит: мы всеми силами должны стараться не причинять вреда всем живым существам без крайней на то необходимости. Если, к сожалению, такой возможности не представляется, мы должны поступать так, как нам велит наш долг.

Второй принцип, или принцип логики, или Брахмачарьи гласит, что мы должны направлять свои силы, знания, умения, навыки на достижение поставленных целей. И, прежде чем мы вовлекаемся в какую-то активность, мы спрашиваем себя, ведет ли эта активность к достижению поставленных целей. Если нет, она должна быть отброшена как уводящая в сторону. 

Что такое маркетинг? Если мы просто наберем это слово в поисковике, Википедия даст определение: 

Маркетинг - это определение и  удовлетворение общественных и человеческих потребностей. 

Вдумайтесь в каждое слово. Мы изучаем потребности человека и общества в целом, потом мы их удовлетворяем посредством маркетинга. 

Это очень важно, потому что в современном мире зачастую мы, когда слышим слово «маркетинг», когда его употребляют, оно имеет негативную окраску. Говорят «маркетинг», имея ввиду какой-то обман, надувательство, прошу прощения за выражение, втюхивание какими-то обманными мерами. Что-то хотят продать, нажиться на нас, бедных и несчастных, и каким-то образом вести нас заблуждение. 

Хотя на самом деле, это понятие маркетинг, оно не плохое и не хорошее. Это просто инструмент. Вот к примеру, лопата: мы можем взять лопату, копать землю, посадить огород. Но также мы можем делать что-то такое плохое: проявить агрессию, кого-то ударить лопатой. То есть, инструмент - это инструмент. Он не положительный и не отрицательный. Все зависит от того, чего вы добиваетесь, что вы этим инструментом сделаете.

Поэтому, если вы говорите о распространении знаний йоги или о привлечении на свои занятия занимающихся, естественно, маркетинг будет положительным. Потому что йога - хорошая вещь. Современный человек страдает от стресса, от гиподинамии, от каких-то бесконечных мыслей, которые его утомляют, и очень многим людям йога может помочь. Но они об этом не знают и на занятия не ходят, только поэтому не занимаются. Наш долг как преподавателей - адекватно использовать маркетинг для продвижения йоги.

Первый принцип 

Вы не соблюдаете этот принцип, если распространяете продукт или услугу, которые могут нанести вред и не предпринимайте маркетинговые действия, которые содержат в себе обман.

Еще раз, мы распространяем посредством маркетинга продукты и услуги, которые не причиняют вред всем живым существам, и мы не используем заведомо обманные мероприятия. 

Онлайн и оффлайн маркетинг

Необходимость маркетинга в современном мире для популяризации йоги и для привлечения занимающихся уже очевидна. То есть, современный преподаватель йоги должен иметь основное понятие о маркетинге, чтобы грамотно распространять и популяризовать йогу. 

Буквально в начале нулевых в комплекс продвижения или маркетинга йоги включал создание каких-то полиграфических листовок, вывесок, объявлений в местной газете или на заборе. Это был основной канал коммуникации, люди тогда не ходили постоянно, смотря в свой планшет, а смотрели по сторонам, видели эту рекламу.

На сегодняшний день реклама и маркетинг все больше и больше уходит в интернет, в онлайн пространство. Люди смотрят бесконечно в свой телефон, социальные сети, на какие-то сайты. И, возможно, здесь, руководствуясь вторым принципом йоги, мы должны свои маркетинговые активности направлять туда, где будет больший результат.

Мы видим, что мир поменялся и более эффективна онлайн-реклама. Мы должны делать выводы,и заниматься в большей степени онлайн-рекламой, рекламировать себя в интернете. В современном мире того, чего нет в интернете, нет нигде. 

Но это не значит, что мы должны полностью забыть листовках, визитках, вывесках, нет. Мы должны соблюдать некоторый баланс, но все-таки, используя второй принцип йоги, адекватно распределять наши маркетинговые активности, делая акцент в нужную сторону.

Онлайн реклама

На сегодняшний день очень большой вопрос нужен ли вам свой сайт. Мир постоянно меняется. Чем дальше развивается создание сайтов, тем понятнее, что вам уже не нужно знать никакие языки программирования, чтобы создать какой-то лендинг или сайт визитку. Eсть готовые решения, есть многочисленные платформы для создания сайтов. 

Хорошая платформа WordPress. Там есть много шаблонов, все уже красиво, просто подставляем свои данные и выкладываем в Интернет. Очень много готовых решений, не сильно это затратно финансово, буквально несколько уроков на YouTube, как это делается, просмотрите и с удовольствием сделайте свой первый сайт.

Очень важную роль играют соцсети. Вопрос какие: YouTube, ВКонтакте, запрещенная сеть, Одноклассники? Все зависит от того, кто ваша аудитория, в какой соцсети она пребывает. 

Email-маркетинг: если у Вас уже есть так называемая «прогретая» аудитория людей, которая вас любит, к вам ходит, и вы вот хотите на свою прогретую аудиторию какой-то более расширенный месседж сделать, и у вас есть база электронных адресов, пожалуйста, рассылайте в определенных случаях email-письма. Тоже очень эффективно, но не для холодных продаж, когда о вас люди вообще ничего не знают, а уже на теплую прогретую аудиторию.

Многочисленные мессенджеры - тоже может быть великолепным способом рекламы. День ото дня появляются новые соцсети, новые инструменты, держите нас по ветру, следите, узнавайте, что сейчас работает, что не работает.

Мир ежедневно меняется, происходят масштабные политические события, одно закрывается, другое открывается. Если вы там предпринимали очень много усилий в какой-то соцсети, знайте, что она завтра может закрыться, и поэтому тут нужна некая диверсификация. Не упирайте на что-то одно, пробуйте, делайте. 

В онлайн-рекламе эффективность отследить удобно: то есть, вот сейчас вы предпринимаете много маркетинговых усилий в какой-то определенной соцсети и параллельно другой. В конце месяца вы смотрите: где больше лайков и больше репостов, где больше откликов, откуда больше пришло народу. Вы, проанализировав это, в следующий месяц уже направите все свои усилия туда, где у вас больше отклик, где у вас больше результативность. 

И так с любыми усилиями, которые можете предпринимать, к примеру, какие-то коллаборации с крупными группами: вы чуть-чуть попробовали буквально, вам не нужно целый год сотрудничать или целый год делать конкретно это. Вы немножко попробуйте и посмотрите на отклик. И анализируете регулярно ситуацию. Так ваша маркетинговая активность в онлайн пространстве день это дня будет становиться все более эффективной.

То есть, вы тратите меньше усилий, а результат получаете лучше тогда, когда вы анализируете: вот у вас это сработало, это не сработало. ОК, мы забываем про то, что не работает, и сосредотачиваем внимание на том, что работает лучше. И такой отсев приводит к тому, что вы делаете минимум, а получаете максимум. 

С этой точки зрения, реклама в онлайн способна при минимальных усилиях давать очень хороший результат, только если вы анализируете. А не одно и то же делаете без конца и ждете у моря погоды. А вы постоянно смотрите: вот такой тип поста у меня хорошо сработал, получил отклик. А вот я тут рассказывал про чакры очень долго и длинно - никто не прочитал, всем не интересно.

Не делайте то, что не работает. Делайте то, что работает. И будет вам счастье.

Оффлайн реклама

Оффлайн реклама - это тоже важный элемент. Потому что люди вас видят не только на экране своего девайса, они вас видят вживую. Поэтому у вас должны быть визитки, вывеска, режим работы, какие-то обязательные вещи: уголок потребителя, раздаточные листовки. Вы можете пробовать разные типы такой рекламы. 

Но здесь уже не будет настолько очевидно, что именно у вас сработало хорошо. Или только вы будете сидеть и спрашивать у каждого посетителя: «А вот вы ко мне пришли, потому что вывеску увидели или потому что вы объявление газете прочитали?» 

Тут процесс аналитики затруднен, и отклик вы так часто не сможете собирать. 

Целевая аудитория

Ваше объявление увидит много людей, но заинтересуется и придут не все. Естественно, вам нужно чтобы ваша маркетинговая активность целенаправленно доходила тому, кого она заинтересует, кому она нужна.

Вы можете по занимающимся посмотреть: а вот кто к вам чаще ходит, кто они? Кто эти люди, которые конкретно к вам придут на занятия? Кто ваша целевая аудитория? Это очень небесполезное занятие, потому что если вы всем подряд адресуете свой маркетинг, значит, адресуете никому.

Почему почему это происходит? Потому что вам полезно подумать, какой возраст у людей, которые придут вам на занятия, какого они пола, где они живут. Потому что жители мегаполиса - это одна целевая аудитория, а жители какого-то маленького городка  - у него совершенно другой темп жизни. Они на другие рекламные носители обращают внимание. 

Какое образование будет у этих людей? Чаще всего йогой интересуются люди, которые с достаточно хорошим образованием. 

Какой у него уровень дохода? Может быть, вы сделали очень высокую плату за ваши занятия и люди с определенным уровнем дохода просто не смогут на него ходить. 

Заранее продумайте какой у человека уровень дохода, чтобы он смог вообще на ваше занятие ходить. 

Какие у него интересы вот помимо йоги? Чем занимается? Вы можете свои рекламные активности располагать в тех областях, вот где их область интереса содержится. Например, это мамочки с детьми, и в каких-то детских центрах распространяете рекламу о том, что у вас занятия йога проводятся.

Продумайте какой у вашей целевой аудитории уровень здоровья. Например, если офисные работники, у них у всех проблемы со спиной. 

Какой них уровень стресса? Йога - это великолепный инструмент борьбы со стрессом, это уже всем известно. Можете даже потом практику йоги зависимости от этого формировать чтобы она была эффективной, чтобы вам люди потом еще раз пришли.

Боль целевой аудитории

Важно в маркетинге  - в чем состоит основная проблема человека, потому что товар или на услуга нам помогают избавиться от этой проблемы. Ваша рекламное объявление сработает, когда оно направлена на БОЛЬ вашей целевой аудитории. Если вы предложите решение, люди непременно придут. 

Здесь все очень индивидуально, и процесс продумывания этих основных болей очень творческий. 

Помните, что все ваше общение с вашей целевой аудиторией должно быть направлено и построено не вокруг ВАШИХ интересов (что вы такой великолепный и прекрасный, высокообразованный, замечательный преподаватель). Хотя это хорошо, и самопиар безусловно нужен, чтобы вам люди доверяли. В конце концов, они доверяют вам свое здоровье. 

Но также вы должны фокус внимания смещать на вашу целевую аудиторию, думать о людях, об их заботах. И если вашу рекламу человек видит первый раз в жизни, он на неё среагирует скорее подсознательно, спонтанно и интуитивно. 

Мы живем в мире, когда товаров и услуг очень много, и каждый человек может найти то, что близко конкретно ему. Вот подход данного преподавателя йоги, конкретно ваш подход понравится кому-то, и они именно на него внутренне среагируют. Представив вашу целевую аудиторию, подумайте, на что она среагируют. 

Вы должны гармонично смотреться в ленте соцсетей этого человека. Насколько продуман и выхолощен и обработан фотошопе должен быть ваш визуал? Насколько это должно смотреться презентабельно? Или, наоборот, не должно, и человек не обращает внимание на качество дизайна. 

Если человек подвержен стрессу, а вы сделаете свою рекламное объявление ярко красным, не факт, что это сработает. Наоборот, если вы сделаете свое рекламное объявление в спокойных кремовых пастельных тонах, ваш будущий занимающийся подумает «Какие спокойные классические тона! Йога - это спокойствие. Запишусь на занятия».

Стиль общения с аудиторией

Важен стиль общения, каким языком написано ваша рекламное объявление. Кто-то любит обращение на Вы, спокойствие, научность, доказательность. Кому-то нужно создать ощущение, что с ним общается близкая подружка, закадычный друг или приятель. Тогда в речи нужны яркие образы, сленговые словечки, трендовые вещи в рекламе.  

И вообще, определив то, чем живет человек и создав портрет этой целевой аудитории, вы уже поймете, какие инструменты маркетинга и рекламы будут уместны. 

Например, соцсеть Одноклассники. Там могут быть люди более старшего возраста, если вам нужно продвигать йогу для пенсионеров, вам нужно пойти туда. Если ваша аудитория молодые мамочки, то вам нужны какие-то детские развивающие центры, информационное доски на детских площадках. Подумайте, где человек бывает, что он смотрит, чем он живет. 

Если вы делаете какую-то коллаборацию, сотрудничество, то ваша целевая аудитория должна также находиться в пределах человека, с кем вы сотрудничаете. 

Тогда вы сделаете рекламу, которую, во-первых, человек увидит, а во-вторых, на которую он среагирует внутренне, спонтанно, примет решение, что вот это то, что он искал, чего ждал куда. Мы не принимаем такие решения корой больших полушарий, мы на рекламу реагируем именно интуитивно. Понимаем «свой-чужой», «подходит - не подходит» зависимости от нашего стиля жизни. 

Принцип эффективност

Этот принцип нужен, чтобы делать меньше усилий, получать больший результат и не распыляться по мелочам. Потому что если бы в маркетинге будете хвататься за весь его богатый инструментарий, вы быстро устанете и эффекта не получите. Нужно все время анализировать: сработало - не сработало.

Если вы преподаете и вы хотите чтобы вам люди приходили, в современном мире вы должны производить два продукта. 

Первый - это преподавание йоги. 

Второй - это маркетинговая активность, продвижение услуги. Вы должны постоянно постоянно делать эти два продукта параллельно, одно без другого не работает. Каким бы вы ни были прекрасным великолепным преподавателем йоги, как бы хорошо не работала сарафанное радио, было бы очень неплохо, если вы постоянно производили бы какой-то качественный маркетинговый продукт.

Чтобы минимизировать усилия, временные и финансовые ресурсы создания вот этого качественного маркетового продукта, изначально сядьте и продумайте свою стратегию, не мечитесь от одного к другому, а просто продумайте целевую аудиторию. 

Конкурентное преимущество

Продумайте то, что вас отличает выгодно от других преподавателей: возможно, у вас есть какая-то фишка. Задумайтесь, почему люди должны выбрать именно вас, и подчеркивайте это.

Подчеркивайте ваши выгодные стороны: например, великолепное образование, которое дает Международный Открытый Йога университет. Ведь у нас великолепное образование: знания от анатомии до древних трактатов. 

И в чем ваша индивидуальность, не просто рекламируйте абстрактную йогу. Если вы хотите, чтобы конкретно к вам пришли на занятия, подчеркивайте именно свои достоинства, кратко и понятно. Помните, что современный человек он очень долго не будет вдаваться в детали, поэтому буквально в несколько первых секунд дайте кратко все самую основную информацию, подчеркните свои достоинства и адресуйте их своей целевой аудитории. И тогда это будет эффективно. 

Холодная и теплая аудитория. Закрываем возражения

Кроме того, в онлайн пространстве не всякий человек сразу же примет решение, первый раз увидев ваше объявление, пойти на вашу йогу.  Точнее сказать, такое решение примет 15% из всех, кто посмотрит. Но есть еще остальные 85%, и они сомневаются. Вы должны постепенно закрывать их возражения. Возможно, они не сразу придут, а просто подпишутся на ваше сообщество социальных сетях, потому что вы им понравились. Но они сомневаются, у них нет времени, найдут 150 000 оправданий для того, чтобы не прийти пока на йогу. 

Но только то, что они уже подписались, уже хорошо. Они подумывают о вас, и вы постепенно будете им опять и опять встречаться там или сям в интернете. И вы должны сохранять эту стабильность в своей стратегии. 

Если ваше преимущество, например, в не очень высокой цене, повторите это несколько раз. То, что вы скажете это один раз в одном в своем посте, этого недостаточно. 

Современный человек находится постоянно в этом бесконечном потоке рекламы, и он вас должен видеть как некое стабильное данное. «Ага, вот есть Марь Иванна. Она преподает йогу в моем районе по такой-то цене. Я еще подумаю, прийти к ней или нет». Потом через неделю он опять увидел. «A, все та же Марь Иванна. Там же, в моем районе, все та же невысокая цена. Надо задуматься». 

Возможно не сразу, но он подойдет к решению прийти к вам на занятия. Но в его сознании Вы должны занимать совершенно определенное место. Все с тем же уникальным торговым предложением, все с тем же виртуальным образом. 

И вы должны понять, что вы свою рекламу видите каждый день, а ваш будущий занимающийся видит еще 100000 других объявлений. Вас он должен постоянно идентифицировать, чтобы закрыть все свои возражения, и без необходимости вы не свой логотип, ни свою миссию, ни свое уникальное торговое предложение не меняйте. Вы по разным каналам к нему дойдете, достучитесь, но сохраняйте стабильность этой стратегии. 

Миссия, УТП и ценовая политика

Кроме того, Вы можете говорить о какой-то миссии, то есть каждое предприятие, если оно коммерческое, ставит своей целью получения дохода.  Но помимо этого, у него есть какая-то сверхцель, некоммерческая сверхцель. И в своей рекламные коммуникации зачастую декларируется именно миссия компании. Мы обращаем внимание и отдаем предпочтение в повседневной жизни тем компаниям, тем товаром и услугам, миссия которых нас устраивает.

Вы тоже можете транслировать какую-то вашу сверх цель, чего вы хотите в принципе добиться преподаванием йоги.

УТП (уникальное торговое предложение) - это то, что отличает вас от других, ваша изюминка. Вы должны определить и следовать ей. 

Ваша ценовая политика должна быть стабильной и подходить под ваш сегмент в зависимости от уровня дохода вашей целевой аудитории.  

Неизменность фирменного стиля

Пусть в ленте соцсетей человека ваши посты повторяются одними и теми же цветами, он уже видит, к примеру, ваш малиновый и испытывает доверие. Оставайтесь верными своему дизайну, без необходимости не меняйте, не меняйте стиль общения.

Если вы решили, что ваша целевая аудитория подростки, ОК. На полную катушку используйте сленг, используйте обращение на ты, юмор, современные фишки, следите за трендами. Если вы вдруг заговорите высоким слогом, ваши подростки просто не поймут вашего амфибрахия и анапеста, высокопарных выражений, нет.

Сформируйте свой дополнительный виртуальный образ, и он будет жить в сети. 

Основная уловка маркетинга

Помимо того, что вы будете транслировать рекламу о пользе йоги, вы должны дарить приятные эмоции и ощущения счастья.

Рассмотрим на примере рекламы шампуня. Человеку шампунь, который вы производите, безусловно нужен. Но девушка его купит, потому что она помоет голову, ее волосы станут красивыми, она будет самой прекрасной, и она встретит того единственного, в ее в жизни случится счастье.  

Или какой-то продукт питания - сделает ее здоровой. А полноценное здоровье нам нужно для полной реализации жизни, для того, чтобы быть счастливыми. 

Любой товар, любую услугу возможно эффективно дополнить каким-то смыслом.

В современном мире потребление товаров и услуг - это некоторые философия в жизни и человек очень сильно следит за тем, какие он товар услуги потребляет, какую миссию имеет та или иная компания, предпочтение которой он отдает. 

То же самое с инструктором йоги, что он транслирует в этот мир, согласуется ли его взгляд на жизнь с взглядом на жизнь занимающегося, и делает ли эта услуга жизнь лучше. 

Приведем замечательную цитату писателя Виктора Пелевина: «Всегда рекламируются не вещи, а простое человеческое счастье. Всегда показывают одинаково счастливых людей, только в разных случаях это счастье вызвано разными приобретениями. Поэтому человек идет в магазин не за вещами, а за этим счастьем, а его там не продают». 

И поэтому эффективно будет строить коммуникацию и вносить какой-то посыл какой-то месседж о том, что тот или иной товар это или иная услуга сделает человека более счастливым, более успешным. Таким образом вы демонстрируете то состояние, в которое человек должен прийти, воспользовавшись вашим товаром или вашей услугой. 

Продаете бы не товар или услугу. Рекламируете вы не буханку хлеба и  автомобиль, а домашний уют и высокий статус. 

Вы продаете не автомобиль, вы продаете статус, ощущение успеха. Вот человек заработал на ваш автомобиль и поехал. Oн достиг какой-то цели в своей жизни, какого-то статуса. Вы продаете ощущение и состояние. А не кусок металла сложной формы.

Йога - не исключение. И возможно, эффективно будет строить вашу коммуникацию вокруг этого понятия. Каким человек станет, в каком состоянии он будет пребывать после ваших занятий. Подумайте об этом.

Заключение

Эффективно простроив свою коммуникацию, определив свой фирменный стиль и целевую аудиторию, соберите это все в единый документ - руководство по стилю. Это значительно упростит вашу жизнь.

Уже не будет ситуаций, когда вы в очередной раз сидите и думаете, о чем же вам писать сегодня в соцсетях. У вас заранее простроена вся эта стратегия, и вы можете реализовывать ее сами или передавать  какому-то специалисту по продвижению.

Будете вы это делать это сами или делегировать другому, пляшите вокруг этой печки. И это принесет вам гораздо больший результат, вы потратите меньше сил, времени, энергии на маркетинг. 

Вы можете вносить в свое руководство изменения, но не делаете это слишком часто.

Благодарю за внимание.